NewBranding

牛/白/丁

欢迎来到「牛白丁」，在这里，你将听到来自华创资本和我们的朋友们，以投资人和创业者的第一视角，一起交流那些投资、创业、前沿科技、消费、生命科学等领域的洞察和趋势，回忆片段与瞬间，剖析认知和思考。

欢迎听友们关注「牛白丁」喜马拉雅、小宇宙、苹果播客、QQ音乐官方账号，与我们一起用耳朵感受「时常有趣、偶尔深刻」。

种出280元一斤的“辣椒中的爱马仕”？这对于已经成立12年的一亩田来说，也是件令人兴奋的事儿。

作为一家以数字科技服务乡村产业的企业，一亩田近两年在田间地头越扎越深，在广东、广西建设起三千多亩基地，种起了马铃薯和辣椒，用“新品种、新技术、新渠道”的创新方式，进行从品种选育到种植管理、再到市场销售的全流程数字化管理，让餐桌上最常见的食材，不仅为农户带来更好的收益，也为消费者带来更好的口感。

早在创业之初，一亩田就在用互联网的手段去解决农业中面临的“卖货”难题，在积累了一定资源后，如今已经不局限在流通领域，而是以全产业链的数字化服务助力农业发展。

华创资本曾领投一亩田C轮系列融资。

近日，一亩田集团合伙人、高级副总裁刘敏做客「牛白丁」，讲述了他从北大法学博士、大厂法务总监转变到乡间种田的经历。从他身上，可以看到一群互联网大厂出身的人，如何脚踩泥土与农作物连结，又是怎么借助互联网的技术和手段，去改变一个“靠天吃饭”的传统行业。

您将在本期节目听到以下内容：

00:02:29 人生剧本转换：从上法庭到下农田

00:12:08 “辣椒里的爱马仕”贵在哪儿

00:17:12 一亩田如何用互联网手段解决农业问题

00:19:58 管理3000亩土地只要10个人？

00:23:04 农业生产者最大的困扰：种什么最好卖

00:35:46 一支笔到一把锄头的心理突破

00:38:26 基地农业定位：“三新两沃”

00:49:48 如何培育出“辣椒里的爱马仕”

嘉宾介绍：

刘敏： 一亩田集团合伙人、高级副总裁，负责产地创新业务和后线支持业务。南京大学法学硕士、北京大学法学博士，2006年加入百度，曾担任法务部总监。2015年全职加入一亩田，负责后线支持业务。2021年负责产地创新业务，引入了多项生产和流通端的前沿技术。2022年开始，负责启动“沃众田”项目。

主播：

张金： 华创资本投资人

以下为节目内容，经过 CGCVC 编辑——

张金： Hello，这里是华创资本的播客节目「牛白丁」，我是张金。这期我们请到了老朋友，来自一亩田 的刘敏总。

刘敏： 谢谢华创资本的邀请，今天有机会和大家进行交流。一亩田创立于 2011 年，到现在已经超过 12 周年了，从最开始用信息平台服务农业，到现在发展成为以全产业链的数字化服务助力产业发展的企业。我们主要有这几个业务板块：第一是从创业开始的，以线上服务的方式服务采购商和供应商。第二，我们也建了一个线下智能代卖平台，在全国各个批发市场里面的金牌档口和自营档口，组成了一个全国性的代卖服务网络。第三，我们为各地的政府做区域品牌营销服务，打造地方的农产品品牌，已经跟全国 100 多个县开展了合作。第四，我们现在也进入了基地种植业务，在广东、广西开始运营3000多亩基地。

张金： 我们的录制地点是在北京，今天是 2023 年北京的第一场大雪，瑞雪兆丰年，非常好的彩头，希望一亩田不管是生产经营上还是实际种植上都能获得丰收。

听说一亩田最近有一些新的业务是您这边在负责，我们今天好好聊一下。刘总是法律出身，本来是走大律师这个职业方向的，为什么当时会选择偏互联网或者偏农业？

刘敏： 这个话题说来就比较长了。 我2006 年就进百度了，一直从事法律方面的工作，后来负责百度整个法务部，四五十号律师，处理过的各方面的案件诉讼也很多，也去过最高法院出庭，包括打中国互联网第一例的反垄断案件、跟世界上都有影响的七大唱片公司的诉讼等等。

在百度足球队，跟锦宏（一亩田创始人、CEO 邓锦宏）认识了。锦宏当时在产品部，中间离开创业了一段，后来又回去了，回去之后进了市场部。在市场部的时候，他做了一个活动，乡村信息化大赛，叫做“情系e乡”，发动全国的村官组织本地的乡村信息上网。这个活动当时影响非常大，因为是跟中组部联合组织的，也让百度 CEO 李彦宏上了新闻联播。这个活动我从法律的角度也在支持他，因此对农村的信息化产生了兴趣。我本人虽然不是在农村出生，但我父亲那一代是农村出来的，也一直想做些事情可以为农村发展发挥一些作用。2011 年，锦宏离开百度创业做一亩田。

张金： 你们就从球友变成了队友。

刘敏： 当时我还没出来，他前期有一些法律问题找我问一问，我就利用私人的时间做法律支持，出出主意，包括一亩田商标，最早他想出来这个名字，但可惜被别人注册在先了。 后来我也是利用休息的时间，跑到浙江帮他买过来了，能让这个品牌使用到现在。 在这个过程中，我对当时一亩田做的事情越来越了解，觉得很有价值。 锦宏A轮拿到了红杉的融资，过程中就跟我讨论，描绘了很宏伟的蓝图，当时我也不知道他能做多大，就开玩笑说，你拿到 B 轮的时候我就出来帮你。

张金： 很快就实现了。

刘敏： 突然给我打电话说今晚吃个饭，就告诉我说你准备辞职。 我问为什么？ 那是2014 年快接近年底了，他说 B 轮已经敲定了，到2015 年一、二月份差不多能完成。 所以我2014 年底就提了离职，2015 年3 月份就正式过来了，加入农业这个领域，到现在也有八九年的时间了。

在一亩田这么多年，我之前主要负责后端的支持，法务、行政包括人力都带过一段时间，也辅助锦宏管过产地的事情，所以对产地对用户还是比较了解的。前几年公司开始思考除了平台业务之外做一些延伸，怎么能把平台的优势往产地去转化，做一些创新的业务，这一块是由我来负责。

我们尝试找到一些新的农业技术，探索利用到农业里面来。比如跟南京农业大学的一个国家级的科学家合作，她有一个很好的微生物菌剂的技术，能够调理土壤，解决品种重茬的问题。我们合作了一个冷藏技术，就在传统的冷库里面加上一套设备之后，在里面能产生一个弱电场，就能提升储存在里面的蔬菜水果的内部水分子的流动，保鲜期更长。

张金： 新的技术让产品更新鲜、价格又非常合适，非常有性价比。

刘敏： 从去年开始，我们就完全介入了种植这一段，之前我们更多还是做营销服务。 我们跟广东农垦集团达成了战略合作，双方在种植方面进行全面的合作。 广东农垦有丰富的土地资源，他们愿意拿出土地资源，我们把技术优势拿出来，比如品种、种植管理技术，尤其是我们的销售渠道。 这样，我们从源头开始选品、种植管理，最后销售，一起合作共赢。

去年我们在广东湛江种了第一个马铃薯基地，这个基地我们也是经过了山东、内蒙、陕西等地进行选品，选出来一个很好的新品种——沃土5号，它之前没在南方大面积地种过，我们找到这个品种的源头，同时又找了在湛江种别的马铃薯品种的合作伙伴，一起探讨怎么耕种，同时建立了整个数字化监控体系，把当地的气温、土地的酸碱度、氮磷钾肥的情况，气候的情况、温度、湿度、风力，各个方面的因素都全程记录下来，实时监控。

经过试种，11 月中下旬到2月底收获，总体来讲还是比较成功，虽然它没有达到北方的产量，但由于是新品种，在南方反季节的种植，最终销售的价格很不错。而且通过我们的渠道发布之后，来了很多采购商，一个采购商直接就把370 亩地全订完了，整体利润率超过了40%。

张金： 供不应求了。

刘敏： 所以在去年的基础上，我们今年又扩大到了 3000 亩，跟广东农垦把去年的整个基地又扩大了接近 10 倍，从 300 亩这个台阶到了 3000 亩这个台阶。

此外，我们跟广西贵港市的港北区开展了合作，他们有一个现代农业公司，也是政府的平台公司，进行设施农业的合作，他们负责流转好土地，建设好大棚设施，以及相关的冷链分拣、包装、运输这些场地，我们来负责选品、运营管理和销售。

种的是湖南的特色品种——樟树港辣椒基础之上的改良品种，叫樟树清香。这种辣椒有一个比较好玩的叫法，叫“辣椒里面的爱马仕”。

张金： 辣椒中最头部价格的一批。

刘敏： 今年5月初上市的时候卖到 280元/斤，很贵。

张金： 所以它好在哪里？ 什么特性导致价格卖那么高？

刘敏： 它的口感特别好，鲜香嫩，普通的辣椒如果要做到很嫩，皮就薄，不容易种植，也不容易储存。 这个品种个头比较小，能解决这些问题，但是它又不像小的朝天椒那么硬，也不是那么辣。

张金： 兼顾了很多好的特性。

刘敏： 清炒、炒鸡蛋、炒肉，口感都非常好。 我们在山东提前用几个大棚试种了一下，也给很多的机构发过去，大家品尝之后都觉得非常不错，纷纷问什么时候能订货。 所以我们就在贵港打造了第一期，540 亩的辣椒基地，现在已经种植下去，还有不到一个月的时间就能上市了。

张金： 非常期待。 大家都知道一亩田原来是一个在销售端发力的公司，刚刚刘敏总给我们带来了很多新业务的好消息。 是怎么想到从偏销售走向技术，或者走向源头，走向真正的一亩田，在广阔的田地大有可为的思路？

刘敏： 从流通端就能很明确地看到，中国农业其实现在面临的一个比较大的挑战，就是“小生产大流通”。 小生产是什么呢？我们农村土地所有制的历史决定了，每家每户都有一点土地，都自己耕作，虽然这么多年过去，有一些地方已经开始做流转土地集中。比如东北、新疆，面积相对比较大，但是以种植主粮为主。其他地方，尤其像蔬菜水果等经济作物，基本上都是分散化的种植。

比较明显的是山东，农业产业很发达。山东尤其寿光，非常有名。每家每户都能挣钱，每家每户也都很坚定地在做农业，但每家每户种的面积都不大。10 亩地在山东，尤其寿光这个地方都已经很了不起了。全国综合来看，生产的一端，单个的经营主体都很小，就没办法做到标准化、集约化、规模化，品质也没法统一。这是我们从批发角度看，存在这么几个问题。

第一，没法远程交易。远程沟通货品，但最终做不到远程下单，一定要到现场去看，才能知道这一批货是什么样。而这一车货和下一车货可能都不一样。咱们都知道新西兰猕猴桃，不同批次，每一个口感都能基本一样。所以可以远程直接定，要多少箱都没问题。但是咱们远远做不到，很多时候还要靠现场去看货，包括整个装货的过程都要盯着。

张金： 这也是中国农业一直面临的问题——人均耕地少、小农种植、机械化不发达、种植出来的东西不标准。

刘敏： 第二，没办法远期交易。 很多东西只能是靠现场交易，生产没办法提前组织、规划，因为根本不知道这个东西销给谁，那按什么标准去生产？ 导致整个农户在种植的过程中就没有标准可循，只能按照自己的理解，用更多的肥、更多的药，让它长得更好，有可能将来卖得更好，但最终销售标准是什么？ 不知道。

张金： 刘敏总不愧是律师，思考的逻辑非常严谨，非常从源头出发。 那一亩田怎么做选择呢？ 我们是先做流通环节？ 还是先做上游标准化种植环节？

刘敏： 开始肯定是从信息化的角度介入流通，因为想要进入种植环节，第一难度太大，第二没有什么资源可以去撬动，第三一亩田的创业团队也没有这方面的优势。

一亩田团队是从互联网的角度做产品，用互联网的手段去解决信息的不对称。最早介入的问题就是农村的东西生产出来了，但是卖不出去，这个阶段，就是用信息化的手段去解决流通的问题。

张金： 咱们团队出身背景都是信息化的专家。

刘敏： 我们很多同事都是从百度、阿里这些互联网公司出来的，擅长用互联网手段解决问题。所以，当时主要关注的是流通，这也是一亩田一直在努力做的事。

为什么后来又介入到种植呢？因为通过平台的方式解决了一些问题之后，积累了蛮多资源，之后也发现单解决信息问题，对产业的推动还是有限的，所以我们才介入到种植端。我们通过跟政府的平台公司合作，可以把更多的土地集中起来，然后用我们标准化的种植手段，同时通过大数据系统采集到的数据，我们能分析出来种哪些品种？适合什么时间段上市？哪些品种将来的增长趋势是比较好的？

我们把这些品选出来，通过标准化、规模化、集约化的生产，再通过我们大流通的渠道优势把它推出去。比如湛江 3000 亩的马铃薯，在种植的时候，就从内蒙调了机械化设备和团队。因为南方以前没有大规模种植的习惯，内蒙一直是土豆主产区，它们的生产标准、技术比较先进，我们就再根据这个作物在南方的特殊要求做了一些改良，因地制宜做了一些变化，形成了在当地很先进的做法。现在，我们总共不超过 10 个人管理着 3000 亩的土地。

张金： 是非常集约化、非常科技化的种植。

刘敏： 通过 GPS 的技术，每一拢都是笔直的一条线种下去，从种到管理到最终的收割，都尽可能地保证品质。

张金： 其实 3000 亩是一个非常不小的数字，我们是怎么做到只用十个人管理？

刘敏： 农业在产业现代化的过程中都面临着这个问题，怎么能做好更多的标准化管理。 第一，我们请了丰富经验的团队一起合作管理； 第二，我们从去年种植这 300 多亩开始，就要求全团队做好完整的种植档案的记录，每个阶段做什么事情？ 怎么用相关的物资？ 可能出现的问题是什么？ 难点是什么？ 怎么提前预防、应对？ 都做了完整的详细的档案。 今年我们新扩人的时候，他们就可以通过这个档案全程了解。 第三，我们整个基地建设完全按照现代化的建设来，从水肥一体化的铺设，整个种植过程中的机械化，从种到收都是全程机械化，中间也通过数字化监测土地的湿润度、肥沃度，及时通过自动化的系统补充营养和水分，整个管理不再是以前那种小面积、粗放、单打独斗式的了。

通过这几个方面合力，最后能够实现每个人管理的面积足够大。今年我们自己的管理人员一个人再加上操作的人员一起，可能管的是几百亩，那明年我们就要扩到一个人至少要管到 1000~2000 亩这个数字。

张金： 数字又提升了一个台阶。

刘敏： 不可能 100 亩一个人，3万亩就得 300 个人，必须借助现代化的手段和外部社会化服务的力量来提升人均管理的面积。

张金： 所以看起来是 10 个人在管一个非常大面积的土地，其实背后有各种信息化、数据化、机械化的科学支撑。这也是一亩田这十年来累积下来的一个非常好的方法论，是科学的支撑体系。

听起来一亩田从种植到流通分发的整个环节已经做出了闭环，中间有什么困难的地方吗？

刘敏： 有些事情表面看起来很容易，真正做起来还是有很多困难的。

第一个问题也是关于选品，什么东西种植起来，一定是将来市场上受欢迎的。这其实是困扰农业生产者最大的一个问题，农业主管部门最头疼的也是这个问题。 政府有的时候会去组织农民种什么，或者有合作伙伴号召大家一起种什么，品要是没选好，最后还是卖不出去。

张金： 如果销售的目标有一些失误，种植的环节就会价值大大的削弱。

刘敏： 比如说我们有一个合作伙伴，他们也是想往基地延伸，选了一个品种，结果种的时间点和品种都没选好，跟北方上市的时间冲突，他们是在南方，同时品种还不是那个时间段市场主力需要的，结果种出来的几百亩完全就卖不掉。 虽然他们有整个耕作过程中的专业技术、专业产品、专业人才，但是最后种出来的东西就卖不掉。

张金： 确实，丰产并不一定丰收。 那为什么选马铃薯这个品种？

刘敏： 第一，我们的数据观察到它在市场上的需求度在上升； 第二，我们种完了上市，二、三月份的时候，市场上鲜食的土豆品种能上市的很少。 所以我们是综合各方面信息，同时又加上我们有线下代卖的销售渠道，各个批发市场里面都有我们的员工，我们在实际的、实地的走访当地市场的采购需求，最终确定下来这个品种，才能保证最终利润率接近50%。

张金： 客户的需求也是瞬息万变的，一亩田如何敏锐捕捉到这些变化？ 毕竟消费者的喜好说变就变。

刘敏： 我们也做不到从最终端把握。 消费者这一端，我们平台毕竟接触少，主要还是从批发这一端，它比较明显的特点就是信息会集中，消费者的需求可能是千变万化、五花八门，每个人的需求可能都不一样。 但是批发这一端他们的需求相对集中一点，因为他们往产地要货都是一整车，而且要了之后一个品种，需求都是连续性的。

很简单一个例子，比如几十亩产品即使很便宜，找采购商，采购商不会被轻易说动，哪怕比市场价低一半，他都不一定来。为什么？因为虽然这一辆车的东西很便宜，他可能赚到点钱，但是他下游的采购商，次终端的小批发商，拿惯了这个货再找他，他如果不能持续供货，反而他的生意就会受影响，这些客户可能就流失了。所以他们关注的是：一个品怎么能维持一段时间？在下游还能维持一个销量？这些信息我们采集到了之后再返回到产地，就能够维持相对比较稳定的一段时期的供应量。

这跟消费端不太一样，消费端有的时候是一个热点火一下，可能马上就没了，你要根据这个需求去定生产，可能等生产完了，市场需求已经变了。但是批发这一端它不会变化那么快，而且它表达的信息会相对精准，维度不会像消费端那么多。

我们有线上线下两个平台，线上的数据平台以及线下的代卖平台收集到的信息相互校验之后，筛出来的品种就能够基本锁定住生产那一端的布局。

张金： 批发商其实是我们对终端需求收集的放大器，也是一个平衡过滤器，消灭掉了市场上的杂音。

一亩田现在的业务很丰富，也是逐步进阶式的发展。对于公司来说，从战略布局上，会经常需要突破，才能发展新的业务。一亩田能不能分享一下这个经验？关于自我突破，自我革命。

刘敏： 对每个公司都是很难的。我们也不敢说有特别成功的经验，可以稍微分享的一点是： 做一个新的布局或者新的业务规划，还是要跟原有的优势和积累的资源紧密相关，这样成功的概率会更大一些。 比如我们原来一直做纯线上平台，后来我们迈了一步，做线下代卖平台“豆牛代卖”。

这一步为什么敢走？代卖需要两头，一头是从批发市场再往下的采购端，那个资源我们没有。另外一头需要的是产地的货主端，就是有人给他货，让他代卖，那这个资源我们是有的。我们平台积累的都是产地各个方面的供应商，有很多自己是大货主，有些货主在出货的时候，不想零散的采购商你来买一车，他来买一车，就想找准几个市场，源源不断往里发货，找人代卖就 OK 了。这些信息我们收集到之后，就可以建立这样一个代卖平台去供给。因为有了这样一些货主和货之后，就能把代卖这个业务撑起来。

早期在打开局面的时候，下游的采购商不一定认你，但只要你的货品质可以，又能统一持续供应，价格上早期做一点优惠或者基本拉平，这些人慢慢就会知道你，那这个平台就能做起来。

张金： 所以我们先看自己手里有哪些已有的资源，盘活资源，再去拓展业务。

刘敏： 包括我们现在往产地、种植端去拓也是一样，因为我们下游的销售资源积累足够了，我往上游种植端去的时候就不担心种出来卖不掉了。 因为第一，我的用户有足够的采购端的资源；第二，我有数据分析支撑，知道什么品种、什么时候、在哪些市场能卖掉。 有了这两个资源结合，我到产地去种植，也是有选择的，不是哪个政府找我就去。也要分析这个地方适合什么时间种什么，种出来市场上肯定能销得掉，我再跟你合作。

张金： 这是公司层面。 那您个人层面，从律师到互联网，加入一亩田参与管理，到现在进入农业种植端，从一支笔到一把锄头。 您个人是如何突破的？

刘敏： 这个变化确实蛮大的，以前做法律工作也好，支持工作也好，都是在后面，业务部门在前面，不用做业务决策，更多是给业务决策提建议。 这个能不能做？ 有什么风险？ 需要哪些资源才能做？

现在自己要做的时候，首先决策的角度就不一样了，变成要把这个事情做成，我需要哪些资源？哪些部门跟我相关联？需要去推动他们什么？不管是内部的还是外部的，比如跟政府说给我们什么样的土地资源，什么样的大棚设施，哪些资源给我。我们自己要找到什么样源头的种业种植技术，下游的渠道提前布局。什么阶段要谈什么资源？有些是我可以自己谈的，有些需要请锦宏出面帮忙谈的，有些需要我们公共事务部去谈的，有些需要我们华南分公司的总经理去谈的。这些都要提前梳解好，一步一步，同时对自己的业务管理也要梳解，部门内部哪些人需要做什么，提前点要规划好，要怎么做。

张金： 从个人到和公司各个部门紧密联动。

刘敏： 更多的自己要去做业务决策，同时推动业务进展，这是一个最大的转变。 第二就是法律带来的逻辑思维的好处，在这个事情上非常清晰。

张金： 我们感受到了。

刘敏： 也比较好用。 一件事情要做成，首先逻辑要理顺。 逻辑都理不顺，那肯定就做不好。 有哪几个关键的节点？ 每个关键节点需要配备哪些要素？ 哪些要素怎么去推动？ 在哪个时间点要达成？ 为了达成提前要做哪些事情？

比如我们在广西种辣椒，天气比较热，那怎么办呢？我就要先在山东找基本接近的环境，提前试验一轮，全部种完了，所有从品种到管理，保证最后产出的产品没问题，我才敢放心大胆的尝试。

张金： 大胆假设，小心求证。 个人作为律师，可能是单打独斗，现在管理公司、下乡做具体的基地农业。 您自己在心理上会有什么大的突破吗？

刘敏： 心理上也还是有不少突破的，之前从事法律工作，或者用法律工作者的思维考虑问题，是尽可能地规避风险。这个事情没有 80% 甚至 90% 成功的概率，可能都不会发表特别确定的意见，但是现在变成可能百分之六七十有把握的事情就得去推动了。因为从做业务的角度，一个事情有 90%、100% 的把握那是不可能的。

张金： 这时候机会也不是咱们的了。

刘敏： 如果再用这种思维去推动业务，那可能这个事情就做不成了。 有 60% 把握的情况下就去推动，同时怎么把 20、30% 的概率增加上来？ 通过哪些努力、哪些条件能把成功率做到 80、90%。

张金： 这确实是非常大的心理上的转变。 律师可能是提出一些质疑的意见，不会最终下结论或者承担责任。 咱们现在是做实操，对责任的承担意识还是挺大的。 刘敏总，您是怎么变成了一个农业专家？

刘敏： 有一句话叫“干一行爱一行”，从事了农业这个工作之后，自己就会不断学习。 各种场合各种各方面的交流，包括在公司内部业务的讨论，都逼着自己要去学更多的农业知识。 我也经常下基地，下产地去见用户，见我们的批发市场用户，见产地的用户，这样能及时地知道他们怎么用我们的产品，需求是什么，难点是什么，接下来可能有什么机会。

张金： 您的沟通方式、行为习惯，已经完全和农户打成一片了。

刘敏： 如果不具备这方面的知识，是很难聊下去的。 人家一开口问两个问题你答不上来，或者讲了两个信息你不懂，人家就觉得你根本不是做这个生意的。 就像我们第一次去批发市场的时候，如果问，这是什么辣椒啊？ 人家一听，外行人。 如果上来问，老板，你这是广西的还是山东货？ 他一听，哎呦，你懂行。

张金： 我刚才观察到一个细节，因为今天北京下雪，路上特别泥泞，刘敏总过来10 分钟的路要走40 分钟，可能鞋都湿了，但他说都习惯了，每天在田里都是这样子。

刘敏： 我们做了基地业务之后，就更多扎在农村了。

张金： 那现在基地农业的定位是什么？

刘敏： 现在一亩田产地业务这一块可以总结为“三新两沃”，三新指的是新品种、新技术、新渠道，我们不是做传统的种植，而是要引入新的品种，用新的技术去管理，最后推向新的渠道。 两沃是两个品牌，一个叫“沃众田”，是面向产地这一端，我们会扩更多土地资源进来，通过自营和合作伙伴一起加入进来种更大范围的田。另外面向采购那一端，我们推出的品牌叫“沃来香”，从基地直接对接到餐饮、精品超市这样的终端，解决这些新品种无法在周边批发市场采购到的问题，我们就从基地直供，让消费者能直接消费、享用到这些新品种。

张金： 这个定位非常清晰。 接下来“沃众田”这块业务会去做哪些品种或者产地上的布局？ 会不会有一些新的销售或者流通环节的变化？

刘敏： 这个业务也是我们接下来的重心，会用两三年的时间大力去拓展。 “沃众田”是我们内部想了很久之后最后定出来的名字，它有两层含义：一层是我们希望让更多的田地变得更肥沃，产出更多希望的果实，呼应“让每一亩田更有价值”这个使命。第二层是谐音“我种田”，一方面我们自己建基地，自己在种田；另一方面，也呼吁更多农业生产者能够加入我们这个体系一起来种田。

接下来的布局方面，第一，我们自有的基地会继续实现十倍数的突破，我们现在种了 3000 亩的马铃薯，加上 500 多亩的大棚辣椒，接下来就会接近十倍速扩产，我们和广东农垦已经确定明年在湛江要种到3万亩，在广西也会把辣椒大棚再扩 1000 多亩，另外加上接近1万亩的冬闲田，所以我们自己种植的面积会达到四五万亩，再加上 2000 亩的大棚，这是我们自有基地的一个扩产，接下来其他地方也在谈，还会再继续扩。

第二，我们也对外发布了“沃众田”这个计划，呼吁自己有地有大棚的种植户加入进来，比如在山东的、河南的、广西的，自己有 100 亩、 200 亩地，种什么你不知道，用什么新的技术管理也不知道，那你可以加入进来，我们根据你所在的地方的种植、设施的条件，去匹配种什么品种。

张金： 所以可能有咨询的业务在里面？

刘敏： 不只是咨询，我们输出的是全流程，相当于我们会拿着订单，输出给你种什么，你全流程用我的种植标准，最终我负责销售出去，这样就变成拿你的资源来入股那种概念。

张金： 这是很大的创新，和其他运营方式很不一样。

刘敏： 这样我们可以让更多田地肥沃起来，能种得更好。 按现在的规划，我们期望通过三年努力，达到 30 万亩的规模。

张金： 非常大的一个数字。 那“沃众田”相对于其他的在运营方式上会有什么优势？

刘敏： 第一，下游根据需求这一端来定我们种多少田，种哪些品种，在什么时间段上市，基本上接近于订单的模式。 不一定每一个都提前签了订单，但我们都是根据市场的信息和采购商的需求，提前把需求基本锁定了，最终是不是这个人买现阶段没有确定，但是我们能做到，在销售的节点上，这些品种一定是有人需要的。 所以是基于市场需求来安排产地的生产。

第二，我们跟各地政府联动，跟政府的平台公司联动，对于农户这一层面我们都是要有充分的保障。双方是长期的合作关系。

第三，基于我们平台对全国批发市场的布局和下游众多采购商用户的积累，即使发生一些变化，比如前期确定需求的一些订单有变化，那我们也能快速地通过市场这个渠道把它消化掉，不会出现传统的种植种完了完全不知道销哪去的局面。

张金： 这个局面在过去的中国农业中其实经常发生。

刘敏： 现在也在发生。 我们遇到很多用户来求助。

张金： 不知道卖到哪去，不知道销到哪去，不知道怎么卖了。

刘敏： 但是有了我们提前介入之后，就能知道这个品种在什么时间段，哪些区域有需求，哪些市场需要什么样的规格，什么样的品质，原来那个客户不要了，我们能很快速地找到另一个市场，把它推过去。

张金： 那我们如何通过这个项目给农户附加更大的价值？

刘敏： 其实还是回到我们前面说的关键词，就是“三新”。 通过新品种赋予了新技术，再推向新的渠道，一定能做到更高的附加值。

因为首先，新品种是更高附加值的基础；其次用了新的技术之后，可能在品质、在产量方面就跟别人有不同。那最后推上新的渠道，一定是之前传统渠道你触达不到的，传统渠道的利润其实已经是很稳定了，你推向新的渠道的时候，价值就会更加提升了。

张金： 农户的心理一开始是可能有一些怀疑，看到一亩田打板的农业基地种得非常好，非常科学化，非常集约化，他才会长期信任咱们。

刘敏： 这其实也跟我们跟广东农垦的合作一样。 去年种了 300 多亩，为什么今年他们愿意扩到 3000 亩？ 就是去年的种植，用三新这个原则已经验证了，是可行的，利润率足够高。 所以今年才能扩到 10 倍，明年还想再提升10倍。

张金： 一些中大型的农户可能会有一些困惑，比如之后种什么可以带来更多利润，他们会找到你们来咨询吗？

刘敏： 之前其实有很多基地找我们，过去我们更多的是提供营销服务——你种出来了我帮你流通，找适合的采购商给你，但问题在于他们找到我们的时候，大部分是已经种了，甚至是种出来了，那这个品种是不是适合市场？ 适合哪些市场？ 其实那个时候我们已经没办法改变了。 所以现在希望的是由我们来规划下一季你这个地方适合种什么？ 适合推哪些市场？ 品质分级怎么做？ 然后规格、包装这些整个种植流程的管理我们都输出给你，这样能很好地去面向市场，其实类似于以销定产的概念来规划生产。

张金： 所以之后跟咱们合作的农户都不需要思考种什么、往哪里卖的问题了，因为一亩田已经全流程解决了这个问题。

刘敏： 我们能服务的其实还很有限，因为这不是松散的合作，真的是要派团队去实时管理监控，保证他是按种植管理规程来做，最终产出的标准达到要求才能符合市场的需要。

张金： 我们是怎么逐步取得地方政府、当地农户的支持和信任的？ 因为农业环节比较长，中间有很多不可控的因素，比如气候、土壤，或者市场终端信信息、价格的变化，他们怎么才能完全放心听你们的建议，然后全力配合你们，怎么打消他们的顾虑？

刘敏： 我们在政府层面，也不是一上来就先谈合作，很多地方都是之前一直为地方政府做区域品牌营销，服务本地的产品销售，比如在湛江，我们就已经开展了四五年的业务。

张金： 所以有很扎实的信任基础。

刘敏： 我们和全国 100 多个县都开展这样的合作，帮助本地把农产品卖出去，有一些谈的地方可能之前没合作过，但是我们的案例都是公开可查询的，我们也多次被农业农村部、商务部表彰过的。 一看你是扎扎实实帮助本地卖出了农产品，现在你想提升本地的种植水准，来做更好的产业发展，那大家肯定是欢迎的。

从农户层面，一开始确实需要建立他们的信任门槛。我们自己有基地，可以来考察；销售给谁，都可以看到历史数据。线上有订单的收集信息，线下有自营的基地可以参观，他们就能知道我们做的事情。

张金： 眼见为实。 咱们这个铺垫做得非常好，所以才能吸引到一些地方政府或者当地农户来参与合作。 刚刚提到像土豆、辣椒这些特性好、价格适中，很快就要进入流通终端的产品，这两个品种背后有哪些故事？ 为什么它能种得那么好，符合现在消费者的需求？

刘敏： 像土豆这个品种也是经过了大江南北的走访，看了很多批发市场。 之前大家吃的土豆很多是白皮的，最近几年流行黄皮黄心，因为炒出来的颜色感觉更可口，所以我们也是调研一圈之后，选了黄皮黄心这个品种，同时它的淀粉含量也相对还可以，适合鲜食，炒着吃。

土豆分成几大类：薯片、薯条、炒着吃的、炖着吃的、烤着吃的，每种吃法需求是不一样的。我们选的是适合鲜食，就是炒着吃的，土豆丝、土豆片，也是根据市场的需求去选出来的，但锁定的也只能是某一类的需求。辣椒也是筛选了两个品种，刚刚讲的樟树清香这个品种也是经过很多调研。我们发现盒马也在销售，包括湖南很多地方喜欢这个品种，且价格一直卖得比较贵。我们尝了下确实口感非常好，所以在收集了下游市场那一端的需求之后，判断这个品种将来还是有很大的市场，所以种了它。

另外一个种的是新型的螺丝椒，传统的螺丝椒品种都比较偏弯，很难切，操作上比较麻烦。从外观来讲，通常只有两个螺纹，而且口感偏辣。我们也是走访了很多厂家，最后挑选了新的品种，比较直，螺纹又多，口感不那么辣，一般人能接受。

现在从批发市场的角度能发现大家口感的变化，因为在消费端收集可能还有一些困难，但在批发市场会发现如果传统的螺丝椒很辣，那它接下来的采购复购会慢一点，另外在下游的流通端去提货时，他们会选表面看起来偏直的品种，所以我们就做出了选择。

张金： 其实土豆和辣椒是中国人餐桌上非常常见的食材，但现在还是不停在创新、改良。

刘敏： 农产品就是这样，你想获得好的收益，就一定要在品种改良上永远创新。

张金： 这也是科技驱动。

刘敏： 农业从品种的研发、种植技术的管理，包括种植过程中使用的相关一些资源都要创新。

张金： 我替广大吃货听众问一下，我们什么时候才可以吃到鲜食的土豆和辣椒？

刘敏： 土豆要到 2 月份，春节前后上市，辣椒还有一个月。

张金： 那很快了。 所以我们也可以在线下的餐厅吃到吗？

刘敏： 我们现在就在跟一些餐厅在谈合作，会直供给他们。

张金： 很期待。 那“沃众田”未来的展望是什么呢？ 比如品种、铺开的速度和广度上。

刘敏： 我们还是会选大众品里面创新的一些品。 因为我们需要服务更多的下游用户，以及更多种植端的合作伙伴，所以我们不太会挑那种特别小的品种。

张金： 还是要挑受众基础比较大的品种。

刘敏： 虽然有的品种单独零售价很高，但是它的量不一定能很大或者持续，我们还是选大品，但是一定选大品里面的创新品种，这样能保证需求是一个上升的趋势，而且价格和利润相对比较好。 在规模上。 我们的目标是今年几千亩，明年要到几万亩，后年会突破 10 万亩。 加上加盟，我们目标是三年左右做到 30 万亩。

张金： 非常大的数字。

刘敏： 很不容易，因为管理到那个规模的土地，带来的挑战又是跨了几个等级的难度。

张金： 所以您已经完全从金牌律师蜕变到农业科技种植大户。

刘敏： 还在路上。

张金： 我们也是携手各地农户一起增长，一起合作，共同受益。 刚刚刘敏总一上来就说了辣椒中的爱马仕，可以把福利给到我们的听众朋友吗？

刘敏：