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创·问｜海思盖德赵鹏：瞄准百万台级眼科手术细分赛道，加速国内新一代微创青光眼MIGS产品突破
文章来源： 发布日期：2022-12-19
优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？
成立于2020年9月的海思盖德，是一家专注于眼科领域微创医疗器械技术研发的创新医疗器械企业。微创青光眼手术（Micro-Invasive Glaucoma Surgery，MIGS）相关产品是其当前的研发重点，目前海思盖德已成为国内MIGS领域产品管线最全和首家将产品推进至全国多中心临床试验阶段的企业。今年9月，海思盖德完成近亿元的新一轮融资。
青光眼被称为“视力的小偷”，目前仍是一种不可治愈的慢性疾病。根据《中国青光眼指南（2020年）》数据显示，2020年全球原发性青光眼患病人数超过7600万，中国患者超过2100万，是青光眼患者人数最多的国家。眼健康自2016年“十三五”规划就上升到国家战略高度，2022年“十四五”更是首次提出加强重点人群重点眼病防治，明确指出要提高青光眼的早诊早治能力。随着人口老龄化加速、国民健康意识攀升，青光眼治疗相关的市场正在快速增长。
随着疾病进展，青光眼患者最终可出现不可逆性视神经损伤，而降低眼内压仍是目前临床上唯一被证明可有效控制青光眼性视神经病变进展的治疗手段。临床常使用药物、激光和手术进行降低眼内压治疗，但药物和激光治疗存在局部及全身不良反应、依从性不佳、降压幅度不足等诸多问题。手术治疗一直是临床治疗中重要的方法，但传统手术创伤较大，对眼正常结构及机能破坏大、并发症复杂等。近年来一系列新型的、更为安全、创伤更小的MIGS微创手术在欧美发达国家临床快速普及。
美国Glaukos作为全球率先将新一代MIGS手术商业化的公司，旗下iStent系列产品已迭代至第三代，累计植入量超过百万例，目前该产品尚未进入中国市场。AbbVie旗下的XEN®于2013年获得FDA批准后上市，截止目前累计植入超10万例，该产品已于2020年在海南通过真实世界数据研究路径，在国内获准上市，这是目前我国唯一的内入路、经结膜下通路引流的新一代MIGS手术产品。新一代MIGS术式产品的作用机制与传统小梁切除术相似，相较传统滤过性手术的优势是术后并发症发生率低，手术创口小，术后恢复快，对生活质量影响小。
作为一家立足于国内的初创企业，海思盖德实现了工艺、技术上的自主创新突破，成为继Glaukos之后，全球第二家量产300微米以内Ⅲ类植入体的企业。本文中，赵鹏博士及海思盖德团队分享了公司 “实事求是，务实高效”的创业观：立足国内，切合国情，基于国内供应链和医生实际情况做创新，开发优适用于国人的优秀技术和优良产品。
Q：华创资本
A：海思盖德 创始人&CEO 赵鹏博士、运营总监范忠鹏、医学部总监饶品鸿、技术总监刘智勇、设计总监刘华
Q1：请用一句话介绍海思盖德。
赵鹏：海思盖德成立两年左右的时间，快速成长为国内微创青光眼（MIGS）术式产品领域的创新医疗器械头部企业，我们在2年内完成了3轮融资，布设了3条产品管线；III类产品在2年内即触达全国多中心临床试验的重要里程碑。12月初又入选2022年度江苏省“潜在独角兽”企业。
能取得如此迅速的发展和成长，有赖于公司汇聚了一批领域内的精英人才，团队具有“想干事、能干事、干成事”朴素创业观和价值精神。未来，海思盖德将立足国内，致力于成为中国眼科领域卓越的创新研发生产企业，不仅用创新技术解决眼科疾病难题，更为人民的光明视界和生活质量带来深远影响。同时海思盖德人也将秉持 “用我们每一分努力，呵护患者每一线光明”的专业精神，倾力打造优适于国人的精良产品，为医生助力，为患者解忧！
Q2：你不仅有化学、生物材料、生物医学工程与纳米科学等交叉学科背景，同时曾在医疗企业中有多年创业/管理经验。之前的经历对你作为创业公司的CEO，有怎样的影响？
赵鹏：医疗器械领域的创新，和医生之间密切程度很高，因为他们是器械产品的直接操作者，他们也需要借助创新的器械产品，来解决临床上遇到的实际问题。观察医疗器械发展史会发现，目前临床上得以大规模应用的诸多器械类产品，都是医生最早作为主要的发明人推动的，例如冠脉支架、导尿管等。但是，医疗器械的发明和创新逐渐地进入深水区，要解决一种疾病的治疗需求，已经从单学科知识向多学科交叉变迁，由个人向团队协同发展。
像海思盖德目前开发的新一代的MIGS产品（“MicroCOGO®小梁网微支架引流系统”），涉及的前沿学科比较多，包括物理、化学、材料、机械加工、生物和医学等。这时候需要把多学科打通，再结合医生的医学和临床经验，才能打造出一款适应当下状态和技术节点的优秀产品。
从个人经历来讲，我的求学经历涉及不同学科，包括有机化学、生物材料、组织工程、再生医学等交叉学科，经过硕士、博士和博后期间的系统训练，掌握了较好的学习方法和逻辑、系统性的思维方式。
商业上经验的建立和积累，实际上也是过往在试错的过程中，慢慢积累起来的。作为一名技术背景出身的科研人员，一度对具体技术的关注度很高。后来逐渐认识到，做一家商业上成功的创业公司，技术只是诸多成功要素中的一部分。
在医疗器械领域，一款优秀的产品，首先要看需求端的人群规模，如果病患数量的基数较小，在科学上可能是有意义的，但在商业化价值方面成功的机会不大。其次，要看赛道的竞争情况怎么样？如果竞争非常激烈的领域或赛道，要想清楚差异化竞争的优势是什么。差异化竞争是非常重要的，趋同的激烈竞争和内卷会迅速使商业化环境变得恶劣，最终造成对行业的损伤。最后，要看需求端的“硬度”，所对应的病症致死率或致残率越高，“硬度”就越高。
Q3：所以青光眼治疗是一个有“广度”和“硬度”的领域。当时团队选择创业的契机是怎样的？看到了怎样的机遇？
范忠鹏：近几年针对近视、散光等领域的眼科产品和服务非常热，因为同时具备医疗和消费双重属性，且有上亿人规模的庞大需求，吸引了大量资金进入到产业里，促进了相关的技术、产品快速发展。青光眼在过去十年甚至更长的时间里，并不是个非常热的赛道，技术和治疗手段的进步也相对较少。但青光眼患者人群基数大且增长快，临床上有巨大的未被满足的需求。
现有的治疗手段，不管是眼药水还是小梁网切除术，都有些差强人意，临床医生和患者都希望有更好的治疗效果、更低的风险以及更便捷的治疗方式。而且，青光眼如果不及时有效地干预，会导致不可逆的失明，也就是一级伤残，这对于患者生活质量的冲击和影响非常大。
新一代MIGS微创青光眼手术的有效性和安全性，已在发达国家市场中被大规模验证过，在技术可行性和产品有效性、安全性都有充分的保证。
综合以上分析，我们有充足的信心，为国内青光眼的治疗带来新突破。
Q4：目前，青光眼在国内是怎样的一种眼科疾病？诊断率如何？
饶品鸿：人类80% 以上的信息靠视觉获知。在传统眼科领域，三类疾病突显：青光眼、白内障和黄斑性病变，都属于慢性病并与年龄正相关。这三个疾病在医学上都属于严肃医疗，意味着它们是会致伤或致残的疾病，必须及时进行干预和治疗。
其中，白内障是第一大致盲疾病，随着技术的进步，如人工晶状体行业的快速发展，它已经变成可有效治疗，使患者恢复视力的疾病了。白内障手术也是目前眼科手术中单体量最大的一类，去年中国手术体量超过380万台。
青光眼目前仍是不可治愈的慢性疾病，是全球第一大不可逆致盲病因。现有的药物、手术、微创、激光、超声等各种治疗方法的尝试，是在病人整个生命周期中，控制青光眼不再进展或者视力进一步损伤。
青光眼又被称为“视力的小偷”，它的典型症状就是患者的视野会逐渐地收窄。正常的眼压范围通常在18~21mmHg，临床上对高眼压导致青光眼的类型研究较多，长期眼压高会刺激视神经，导致视神经萎缩，从而引起视野缺损的发生。不是一下子看不见了，而是视野逐渐地从周边向中心收窄，呈现所谓的“杯状视野”。单眼原来可能看到接近180度的视角，青光眼患者随着周边视神经的损伤，逐渐视角收窄，比如70度、80度。到了10度以下，就鉴定为残疾了。
值得注意的是，临床上青光眼的诊断需要多指症综合判断，高眼压和青光眼不存在必然的逻辑关系。青光眼在国内还未纳入基础慢性病普筛，随着国内人口结构老龄化，青光眼病患的人数还会持续增加。
Q5: 目前青光眼的治疗手段有哪些？局限性与痛点分别有哪些？
赵鹏：在国内青光眼有两个比较重要的亚型——开角型青光眼和闭角型青光眼。开角型青光眼是指房角是开放的，对于这个群体的患者来说，早期医生一般会推荐用眼药水，基本上都是处方药，药物作用机理各有不同，通过减少房水的分泌、产生和（或）促进房水的循环控制眼压。眼药水的问题首先是患者使用的感觉很不舒服，需要一段时间不适感才能逐渐缓解。对眼压的有效控制，依赖不间断地用药。随着用药时间的增长，会出现药物效果漂移，也就是药物控制眼压的效果会越来越差。后期通过增加药物使用频次和剂量以及多种药物联合使用来保证控压的效果。
青光眼手术治疗方案中，最经典的是始于 1968 年的“小梁网切除术”，属于一种滤过性手术，通过手术建立前房到后房的的通路，实现房水的有效引流以控制眼压。这个手术已经沿用了将近 60 年，基本上是全球范围内手术治疗青光眼的“金标准”。但这个手术对眼部组织的创伤较大，并发症复杂，患者的预后和长期稳定控制眼压的效果并不是非常令人满意。
目前，国内临床上青光眼的治疗方式还有来自于欧美的“选择性激光小梁网成形术，SLT”或较新的“非接触式经角膜缘直接选择性激光小梁成形术，DSLT”技术。可应用于无晶体眼或人工晶体眼的开角型青光眼，色素性青光眼或剥脱综合征性青光眼中，进行初始治疗或作为药物、手术后补充治疗手段。此外，还有植入型的房水引流阀等器械，受限于上一代的技术和加工水平，器械的尺寸较大，对眼组织的损伤和创口较大。
从2018年起，美国一些公司开启了新一代的微切口青光眼治疗方案的尝试，也涌现了多种类型的治疗产品，这一代的产品整体尺寸有显著的降低，加工精度和医生操作的方便程度都有大幅度提高。因人体角膜有一定的弹性，通常小于3毫米的创口可自闭合，甚至无需缝合，使得该手术向日间或者门诊手术方向发展。植入系统也变得非常易于操作，极大地降低了医生的学习曲线。
过往，一名能够做小梁切这样精密复杂手术的眼科医生，需要数年的训练，而新一代的产品把医生的学习曲线从“年”降到“台”，2~3台手术后，一名医生就能掌握产品的使用技巧。结合我国的现状，目前2000多万青光眼患者对应4万名左右的眼科医生，新一代产品能给青光眼治疗的可触及性带来质的改变。
国内外的医生，尤其是国内一线城市中心大型三甲医院的眼科专家对青光眼这类疾病的认知和治疗方案与欧美发达国家基本在同一水平上。这几年的区别主要在于国内相关的支持性创新工具和产品较少，从2018年至今四年左右的时间，美国FDA批准了以纳斯达克上市公司Glaukos的iStent inject® 为代表的一系列相关产品，目前美国青光眼采用新一代微创方式治疗的占比已高达 70% 以上。从数量上看，过去四年间，iStent inject®这款产品，在全球有超过 100 万人次成功完成植入，产品的有效性、安全性已经得到了成熟医疗市场的大规模验证。
Q6：海思盖德在解决这些问题方面，提供了怎样的解决方案？核心的技术壁垒是什么？
刘智勇：我们目前在MIGS术式上，主要布局了两款产品：MicroCOGO®和PassCOGO®，前者已经在全国开展多中心临床试验，后者会在明年3月底之前推向临床。
“MicroCOGO®小梁网微支架引流系统”面向开角型早中期的青光眼患者，是目前本土企业进入临床阶段的最小的Ⅲ类植入体，外周支架的直径不到 300 微米，支架上还有非常精密的引流通道、特殊涂层等设计，最小的引流孔径大概在四五十微米左右。
“PassCOGO® 青光眼引流系统”主要面向开角型青光眼的重度或晚期患者。这类患者已经出现了较多的视力损伤，需要迅速降低眼压。PassCOGO®利用生物相容性优良的生物材料构建一个新的引流通路，从前房将房水引流至结膜下腔，可以迅速降低患者的眼压。
核心技术的挑战主要是核心部件的超微制造、量产化工艺以及产品良率控制。当器件小到一定的程度，会带来加工、制成、组装工艺等一系列的系统性难度，而且行业内没有现成的经验可以参照，高度依赖于行业从业者在相关领域的长期经验积累和知识的学习、探索、迁移。
因为眼睛是非常精密的组织和器官，小而敏感。上一代的引流阀或者外引流的装置，尺寸都比较大。遇到眼睛前房房深不够的患者，手术就无法开展。如何在最小的尺寸上保证有效性是最大的挑战。它就像一个芝麻粒的一半那么大，在上面还要做特殊的构型和加工，整个加工、生产、组装、工艺等各个环节，都面临前所未有的挑战。一年做10万套、同时实现合理的良品率，这又是另一个挑战。
这两个挑战，也是国内企业在这一点上突破比较少的主要原因之一。目前在全球范围，能做到300微米以内的Ⅲ类植入体的企业，我们是全球唯二的一家，另外一家是美国的Glaukos。
Q7：作为一家初创公司，海思盖德如何建立起微米级高精度金属加工工艺？过程中做对了哪些事？
赵鹏：超微精密加工一直是很多行业超高精尖方向发展的制约。在成熟的行业，分工足够细化、专业，会有专门的供应商提供专业的设备、专业的材料，甚至整套的解决方案。但对于我们这样新兴或者比较早期的行业，还没有到“专机、专材”的阶段。想要做到300微米甚至几十微米的精度，现成的、专门的机器设备是没有的。这也是海思盖德在前期重点探索和解决的瓶颈性问题。
我们的解决方案就是找专业的人做专业的事，和某个领域最专业的团队或者公司合作。为了解决生产设备的问题，我们跨行业找寻人才。经过分解之后，我们已经非常清楚，想要实现最终的目标，有几个要素是必须的，包括：机台的稳定性、机台走动的误差和公差控制到微米及以内的范围、特殊的孔道需要多小的钻头等。
围绕这些核心要素，我们把各行各业能满足生产成功的顶尖高手汇集起来，大家共同研发，反复沟通，最终成功地研发出专属的制造设备，搭建起支架生产的成熟产线，实现了自动化、批量化、快速化生产。目前特殊涂层、组装等程序，还没有实现全产业链的自动化。不过核心的技术积累和产线目前已经储备好了，之后会根据未来的产能做布设。已搭好的两条产线基本上能覆盖目前所需的产能，后期会根据市场情况，实时地做补充和扩展。
Q8：如何理解眼科微创手术？“微”到怎样的程度，能否具体解释一下？
赵鹏：微创，是一个相对的概念。上一代的微创手术包括在眼内植入特定的引流阀器械等，还有KDB双刃小梁切开刀、iTrack激光微导管等，也称作微创手术。
新一代MIGS术式相关产品，首先从创口大小来看，不管是AbbVie的XEN，还是我们的MicroCOGO®，植入的器械更小了，创口可小于3毫米，术后甚至无需缝合。产品要做到多小的尺寸，并非单因素考量，也不是越小越好，而是根据周边组织情况、要实现的治疗功能等多因素统筹考量的结果。
Q9：青光眼微创手术领域，国际领先企业的布局怎样？在国内的市场中，目前的市场格局如何？与之相比，海思盖德的差异化创新有哪些？
赵鹏：MicroCOGO®和iStent®系列产品存在对标关系，PassCOGO®和XEN®存在对标关系。我们的产品无论在输送器还是植入物，以及加工工艺等方面均和对标产品有较大的差异。我们是立足于国内的一家企业，首先考虑满足国人的需求，所以适应性地做了大量优化设计，让国内医生的操作更舒适，让产品更适合东亚人群的眼睛。
实事求是地说，iStent®系列产品是从“0”到“1”的原始创新，我们做的是从“1”到“2”的优化创新。针对国内实际情况，例如女性眼科医生较多，手比较小，我们的人体工学设计会更加方便她们操作，这些微创新是我们结合国内实际情况，为使产品更加适应国人应用所做。
至于竞争，无论是国外同行还是国内同行，这个市场足够广阔，我们并不是领域里唯一的玩家，大家各有特点。青光眼是比较复杂的疾病，对应的人群需求也很复杂。我们希望和广大同行一起，做患者教育，服务于医生，给医生提供有力便捷的工具，给患者带来更好的医治体验。
差异化的创新具体来讲有几个点。首先，植入物的尺寸小到微米级别时，医生是很难徒手把它植入眼睛内的。我们访问了大量的一线眼科医生，请他们试用各种模型来握持和操作，根据实际的反馈，我们在产品设计上做了很多人体工学的优化设计，更易于国内医生完成推送、植入等精细的动作。第二，东亚地区和欧美地区因人种的差异，青光眼亚型和类别的分布有所不同。通常东亚地区，从虹膜到角膜的前房空间相对欧美地区人种的前房空间小或者浅。针对这种情况，我们主要做了有专利部署的创新性设计，通过增加支架上导流通道和优化通道分布方式，使其具备更优的导流效果。
Q10：在产品研发过程中，与青光眼治疗领域医生群体的交流有哪些启发？他们对于产品的设计有哪些影响？
刘华：我们是国内首家把如此微小的Ⅲ类植入物，推进至临床阶段的公司。目前，我们第一款产品，已经开始了在全国10 家以上医院的多中心临床试验，基本上涵盖了国内大型三甲医院中眼科排名比较靠前的医院。
出于开展临床试验的需要，我们需要和临床医学专家反复不停地开会，打磨临床方案。同时，在产品设计的过程中，我们也在持续不断地听取专家们对于产品的反馈和建议。沟通的频率有时是每周一次，有时每月一次。
这些沟通中沉淀下来的好的建议和思路，通过我们工艺的设计和研发持续优化，已逐步沉淀在最终的产品中。比如，对于支架释放的初期速度以及植入的位置，我们都做了前瞻性的优化设计，实现了简洁、准确的植入操作。上一代产品高度依赖于医生的手艺，有时操作不顺利还可能造成小梁网的撕脱或其它部位的损伤。现在，我们的产品设计成半自动释放的装置，医生只要在房角镜下能看得到合适的部位，通过一个击发动作，就能完成支架的准确植入，整个过程都是光学显微镜下可视的。
产品的简单易用凝结了非常多的创新研发能力。目前我国眼科中的医、患比是极不成比例的，如果产品学习、掌握起来很难，掌握这项技术的医生人数少，那产品的可及性会大打折扣。
Q11：如何看待可能的集采风险？
范忠鹏：集采是国家战略，集采既能逐步实现药械采购的国家统一化大市场，又能鞭策药械研发生产企业持续创新。
集采同时也是一把双刃剑，集采会显著压缩市场上成熟产品的利润空间，甚至淘汰掉没有创新能力的和低效的“躺平”企业。而对我们这种活力十足的创新器械研发企业，新产品将获得更大的成长空间。随着带量采购联盟的跨省协作越来越成熟，切中临床需求的创新产品市场渗透速度更快，市场推广和市场准入工作成本更低。能够让全国的患者更早用上我们此类创新器械，这应该是国家药械供应链和渠道改革包括集采制度的初心，和我们的目标是一致的。
当然，对于我们当前这个阶段来说，谈集采的影响为时尚早。
当前还处于集采制度的初级阶段，一款产品被纳入集采有几个前提条件：首先，消耗医保的量够大；其次，市场上的竞争态势足够内卷。同类产品需有足够的竞争，国家才有可能通过集采的手段找到性价比最好的厂家，作为主要的供应商。作为一家创新型企业，我们的产品上量有个过程，同类产品获批也要有个周期，等我们一年卖到一百万套的时候再研究这类政策的影响也不迟，如果此类政策一直延续这种谈判策略，那时候即使有产品价格的巨大调整，我们也有充足的准备，持续的研发将为市场带来更新的产品。
勿扰，还早。我们公司生自集采时代，自会适应它。
Q12：目前团队的组成是怎样的？计划补充哪类人才？
赵鹏：海思盖德经过两年多的快速发展，已在长三角区域建立了较为完善的布局，包括在苏州工业园区建立的总装净化车间；在上海建立了研发中心；在南通建立了超微精密制造中心；公司团队超过80人。
我们既追求人才厚度，也讲求广度。学科上涵盖工业设计、机械、微电子等。因为我们是国内第一家做这个事情的企业，没有现成的经验可循，只能从相关行业里面，寻求有技术积淀、认知积淀的人才。我们团队里的一些技术骨干，是跨行业来的，我们看重的是他们在某一方面的成熟经验和积累。
作为草根的创业公司，我们做事的基本准则就是“务实高效”。这也是我们能够在公司成立不到两年的时间，将三条产品管线推向临床阶段，成为国内微创青光眼领域产品矩阵最全、进度最快的企业的主要原因。
随着企业不断发展，我们欢迎更多优秀的人才加入海思盖德，利用大家多元、深厚的经验和知识积累作为支撑，携手做出真正意义上的创新产品。
Q13：未来2~3年，海思盖德有什么发展计划或目标？
赵鹏：“海纳百川，思睿观通”，未来2~3年，海思盖德会成为一家微创青光眼术式的全产品服务商和解决方案供应商。同时，我们也会利用掌握的平台性技术和人才的优势资源，向眼科领域的其他管线进行拓展。
「创·问」向优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。
本期主角是来自海思盖德（苏州）生物医学科技有限公司（以下简称“海思盖德”）的创始人赵鹏博士及高管团队。
成立于2020年9月的海思盖德，是一家专注于眼科领域微创医疗器械技术研发的创新医疗器械企业。微创青光眼手术（Micro-Invasive Glaucoma Surgery，MIGS）相关产品是其当前的研发重点，目前海思盖德已成为国内MIGS领域产品管线最全和首家将产品推进至全国多中心临床试验阶段的企业。今年9月，海思盖德完成近亿元的新一轮融资。
青光眼被称为“视力的小偷”，目前仍是一种不可治愈的慢性疾病。根据《中国青光眼指南（2020年）》数据显示，2020年全球原发性青光眼患病人数超过7600万，中国患者超过2100万，是青光眼患者人数最多的国家。眼健康自2016年“十三五”规划就上升到国家战略高度，2022年“十四五”更是首次提出加强重点人群重点眼病防治，明确指出要提高青光眼的早诊早治能力。随着人口老龄化加速、国民健康意识攀升，青光眼治疗相关的市场正在快速增长。
随着疾病进展，青光眼患者最终可出现不可逆性视神经损伤，而降低眼内压仍是目前临床上唯一被证明可有效控制青光眼性视神经病变进展的治疗手段。临床常使用药物、激光和手术进行降低眼内压治疗，但药物和激光治疗存在局部及全身不良反应、依从性不佳、降压幅度不足等诸多问题。手术治疗一直是临床治疗中重要的方法，但传统手术创伤较大，对眼正常结构及机能破坏大、并发症复杂等。近年来一系列新型的、更为安全、创伤更小的MIGS微创手术在欧美发达国家临床快速普及。
美国Glaukos作为全球率先将新一代MIGS手术商业化的公司，旗下iStent系列产品已迭代至第三代，累计植入量超过百万例，目前该产品尚未进入中国市场。AbbVie旗下的XEN®于2013年获得FDA批准后上市，截止目前累计植入超10万例，该产品已于2020年在海南通过真实世界数据研究路径，在国内获准上市，这是目前我国唯一的内入路、经结膜下通路引流的新一代MIGS手术产品。新一代MIGS术式产品的作用机制与传统小梁切除术相似，相较传统滤过性手术的优势是术后并发症发生率低，手术创口小，术后恢复快，对生活质量影响小。
作为一家立足于国内的初创企业，海思盖德实现了工艺、技术上的自主创新突破，成为继Glaukos之后，全球第二家量产300微米以内Ⅲ类植入体的企业。本文中，赵鹏博士及海思盖德团队分享了公司 “实事求是，务实高效”的创业观：立足国内，切合国情，基于国内供应链和医生实际情况做创新，开发优适用于国人的优秀技术和优良产品。
赵鹏期待，海思盖德利用掌握的平台性技术和人才的优势资源，向眼科领域的其他管线进行拓展，未来向医生和患者提供更多眼科领域的优秀产品和服务。
Q：华创资本
A：海思盖德 创始人&CEO 赵鹏博士、运营总监范忠鹏、医学部总监饶品鸿、技术总监刘智勇、设计总监刘华
Q1：请用一句话介绍海思盖德。
赵鹏：海思盖德成立两年左右的时间，快速成长为国内微创青光眼（MIGS）术式产品领域的创新医疗器械头部企业，我们在2年内完成了3轮融资，布设了3条产品管线；III类产品在2年内即触达全国多中心临床试验的重要里程碑。12月初又入选2022年度江苏省“潜在独角兽”企业。
能取得如此迅速的发展和成长，有赖于公司汇聚了一批领域内的精英人才，团队具有“想干事、能干事、干成事”朴素创业观和价值精神。未来，海思盖德将立足国内，致力于成为中国眼科领域卓越的创新研发生产企业，不仅用创新技术解决眼科疾病难题，更为人民的光明视界和生活质量带来深远影响。同时海思盖德人也将秉持 “用我们每一分努力，呵护患者每一线光明”的专业精神，倾力打造优适于国人的精良产品，为医生助力，为患者解忧！
Q2：你不仅有化学、生物材料、生物医学工程与纳米科学等交叉学科背景，同时曾在医疗企业中有多年创业/管理经验。之前的经历对你作为创业公司的CEO，有怎样的影响？
赵鹏：医疗器械领域的创新，和医生之间密切程度很高，因为他们是器械产品的直接操作者，他们也需要借助创新的器械产品，来解决临床上遇到的实际问题。观察医疗器械发展史会发现，目前临床上得以大规模应用的诸多器械类产品，都是医生最早作为主要的发明人推动的，例如冠脉支架、导尿管等。但是，医疗器械的发明和创新逐渐地进入深水区，要解决一种疾病的治疗需求，已经从单学科知识向多学科交叉变迁，由个人向团队协同发展。
像海思盖德目前开发的新一代的MIGS产品（“MicroCOGO®小梁网微支架引流系统”），涉及的前沿学科比较多，包括物理、化学、材料、机械加工、生物和医学等。这时候需要把多学科打通，再结合医生的医学和临床经验，才能打造出一款适应当下状态和技术节点的优秀产品。
从个人经历来讲，我的求学经历涉及不同学科，包括有机化学、生物材料、组织工程、再生医学等交叉学科，经过硕士、博士和博后期间的系统训练，掌握了较好的学习方法和逻辑、系统性的思维方式。
商业上经验的建立和积累，实际上也是过往在试错的过程中，慢慢积累起来的。作为一名技术背景出身的科研人员，一度对具体技术的关注度很高。后来逐渐认识到，做一家商业上成功的创业公司，技术只是诸多成功要素中的一部分。
在医疗器械领域，一款优秀的产品，首先要看需求端的人群规模，如果病患数量的基数较小，在科学上可能是有意义的，但在商业化价值方面成功的机会不大。其次，要看赛道的竞争情况怎么样？如果竞争非常激烈的领域或赛道，要想清楚差异化竞争的优势是什么。差异化竞争是非常重要的，趋同的激烈竞争和内卷会迅速使商业化环境变得恶劣，最终造成对行业的损伤。最后，要看需求端的“硬度”，所对应的病症致死率或致残率越高，“硬度”就越高。
Q3：所以青光眼治疗是一个有“广度”和“硬度”的领域。当时团队选择创业的契机是怎样的？看到了怎样的机遇？
范忠鹏：近几年针对近视、散光等领域的眼科产品和服务非常热，因为同时具备医疗和消费双重属性，且有上亿人规模的庞大需求，吸引了大量资金进入到产业里，促进了相关的技术、产品快速发展。青光眼在过去十年甚至更长的时间里，并不是个非常热的赛道，技术和治疗手段的进步也相对较少。但青光眼患者人群基数大且增长快，临床上有巨大的未被满足的需求。
现有的治疗手段，不管是眼药水还是小梁网切除术，都有些差强人意，临床医生和患者都希望有更好的治疗效果、更低的风险以及更便捷的治疗方式。而且，青光眼如果不及时有效地干预，会导致不可逆的失明，也就是一级伤残，这对于患者生活质量的冲击和影响非常大。
新一代MIGS微创青光眼手术的有效性和安全性，已在发达国家市场中被大规模验证过，在技术可行性和产品有效性、安全性都有充分的保证。
综合以上分析，我们有充足的信心，为国内青光眼的治疗带来新突破。
Q4：目前，青光眼在国内是怎样的一种眼科疾病？诊断率如何？
饶品鸿：人类80% 以上的信息靠视觉获知。在传统眼科领域，三类疾病突显：青光眼、白内障和黄斑性病变，都属于慢性病并与年龄正相关。这三个疾病在医学上都属于严肃医疗，意味着它们是会致伤或致残的疾病，必须及时进行干预和治疗。
其中，白内障是第一大致盲疾病，随着技术的进步，如人工晶状体行业的快速发展，它已经变成可有效治疗，使患者恢复视力的疾病了。白内障手术也是目前眼科手术中单体量最大的一类，去年中国手术体量超过380万台。
青光眼目前仍是不可治愈的慢性疾病，是全球第一大不可逆致盲病因。现有的药物、手术、微创、激光、超声等各种治疗方法的尝试，是在病人整个生命周期中，控制青光眼不再进展或者视力进一步损伤。
青光眼又被称为“视力的小偷”，它的典型症状就是患者的视野会逐渐地收窄。正常的眼压范围通常在18~21mmHg，临床上对高眼压导致青光眼的类型研究较多，长期眼压高会刺激视神经，导致视神经萎缩，从而引起视野缺损的发生。不是一下子看不见了，而是视野逐渐地从周边向中心收窄，呈现所谓的“杯状视野”。单眼原来可能看到接近180度的视角，青光眼患者随着周边视神经的损伤，逐渐视角收窄，比如70度、80度。到了10度以下，就鉴定为残疾了。
值得注意的是，临床上青光眼的诊断需要多指症综合判断，高眼压和青光眼不存在必然的逻辑关系。青光眼在国内还未纳入基础慢性病普筛，随着国内人口结构老龄化，青光眼病患的人数还会持续增加。
Q5: 目前青光眼的治疗手段有哪些？局限性与痛点分别有哪些？
赵鹏：在国内青光眼有两个比较重要的亚型——开角型青光眼和闭角型青光眼。开角型青光眼是指房角是开放的，对于这个群体的患者来说，早期医生一般会推荐用眼药水，基本上都是处方药，药物作用机理各有不同，通过减少房水的分泌、产生和（或）促进房水的循环控制眼压。眼药水的问题首先是患者使用的感觉很不舒服，需要一段时间不适感才能逐渐缓解。对眼压的有效控制，依赖不间断地用药。随着用药时间的增长，会出现药物效果漂移，也就是药物控制眼压的效果会越来越差。后期通过增加药物使用频次和剂量以及多种药物联合使用来保证控压的效果。
青光眼手术治疗方案中，最经典的是始于 1968 年的“小梁网切除术”，属于一种滤过性手术，通过手术建立前房到后房的的通路，实现房水的有效引流以控制眼压。这个手术已经沿用了将近 60 年，基本上是全球范围内手术治疗青光眼的“金标准”。但这个手术对眼部组织的创伤较大，并发症复杂，患者的预后和长期稳定控制眼压的效果并不是非常令人满意。
目前，国内临床上青光眼的治疗方式还有来自于欧美的“选择性激光小梁网成形术，SLT”或较新的“非接触式经角膜缘直接选择性激光小梁成形术，DSLT”技术。可应用于无晶体眼或人工晶体眼的开角型青光眼，色素性青光眼或剥脱综合征性青光眼中，进行初始治疗或作为药物、手术后补充治疗手段。此外，还有植入型的房水引流阀等器械，受限于上一代的技术和加工水平，器械的尺寸较大，对眼组织的损伤和创口较大。
从2018年起，美国一些公司开启了新一代的微切口青光眼治疗方案的尝试，也涌现了多种类型的治疗产品，这一代的产品整体尺寸有显著的降低，加工精度和医生操作的方便程度都有大幅度提高。因人体角膜有一定的弹性，通常小于3毫米的创口可自闭合，甚至无需缝合，使得该手术向日间或者门诊手术方向发展。植入系统也变得非常易于操作，极大地降低了医生的学习曲线。
过往，一名能够做小梁切这样精密复杂手术的眼科医生，需要数年的训练，而新一代的产品把医生的学习曲线从“年”降到“台”，2~3台手术后，一名医生就能掌握产品的使用技巧。结合我国的现状，目前2000多万青光眼患者对应4万名左右的眼科医生，新一代产品能给青光眼治疗的可触及性带来质的改变。
国内外的医生，尤其是国内一线城市中心大型三甲医院的眼科专家对青光眼这类疾病的认知和治疗方案与欧美发达国家基本在同一水平上。这几年的区别主要在于国内相关的支持性创新工具和产品较少，从2018年至今四年左右的时间，美国FDA批准了以纳斯达克上市公司Glaukos的iStent inject® 为代表的一系列相关产品，目前美国青光眼采用新一代微创方式治疗的占比已高达 70% 以上。从数量上看，过去四年间，iStent inject®这款产品，在全球有超过 100 万人次成功完成植入，产品的有效性、安全性已经得到了成熟医疗市场的大规模验证。
Q6：海思盖德在解决这些问题方面，提供了怎样的解决方案？核心的技术壁垒是什么？
刘智勇：我们目前在MIGS术式上，主要布局了两款产品：MicroCOGO®和PassCOGO®，前者已经在全国开展多中心临床试验，后者会在明年3月底之前推向临床。
“MicroCOGO®小梁网微支架引流系统”面向开角型早中期的青光眼患者，是目前本土企业进入临床阶段的最小的Ⅲ类植入体，外周支架的直径不到 300 微米，支架上还有非常精密的引流通道、特殊涂层等设计，最小的引流孔径大概在四五十微米左右。
“PassCOGO® 青光眼引流系统”主要面向开角型青光眼的重度或晚期患者。这类患者已经出现了较多的视力损伤，需要迅速降低眼压。PassCOGO®利用生物相容性优良的生物材料构建一个新的引流通路，从前房将房水引流至结膜下腔，可以迅速降低患者的眼压。
核心技术的挑战主要是核心部件的超微制造、量产化工艺以及产品良率控制。当器件小到一定的程度，会带来加工、制成、组装工艺等一系列的系统性难度，而且行业内没有现成的经验可以参照，高度依赖于行业从业者在相关领域的长期经验积累和知识的学习、探索、迁移。
因为眼睛是非常精密的组织和器官，小而敏感。上一代的引流阀或者外引流的装置，尺寸都比较大。遇到眼睛前房房深不够的患者，手术就无法开展。如何在最小的尺寸上保证有效性是最大的挑战。它就像一个芝麻粒的一半那么大，在上面还要做特殊的构型和加工，整个加工、生产、组装、工艺等各个环节，都面临前所未有的挑战。一年做10万套、同时实现合理的良品率，这又是另一个挑战。
这两个挑战，也是国内企业在这一点上突破比较少的主要原因之一。目前在全球范围，能做到300微米以内的Ⅲ类植入体的企业，我们是全球唯二的一家，另外一家是美国的Glaukos。
Q7：作为一家初创公司，海思盖德如何建立起微米级高精度金属加工工艺？过程中做对了哪些事？
赵鹏：超微精密加工一直是很多行业超高精尖方向发展的制约。在成熟的行业，分工足够细化、专业，会有专门的供应商提供专业的设备、专业的材料，甚至整套的解决方案。但对于我们这样新兴或者比较早期的行业，还没有到“专机、专材”的阶段。想要做到300微米甚至几十微米的精度，现成的、专门的机器设备是没有的。这也是海思盖德在前期重点探索和解决的瓶颈性问题。
我们的解决方案就是找专业的人做专业的事，和某个领域最专业的团队或者公司合作。为了解决生产设备的问题，我们跨行业找寻人才。经过分解之后，我们已经非常清楚，想要实现最终的目标，有几个要素是必须的，包括：机台的稳定性、机台走动的误差和公差控制到微米及以内的范围、特殊的孔道需要多小的钻头等。
围绕这些核心要素，我们把各行各业能满足生产成功的顶尖高手汇集起来，大家共同研发，反复沟通，最终成功地研发出专属的制造设备，搭建起支架生产的成熟产线，实现了自动化、批量化、快速化生产。目前特殊涂层、组装等程序，还没有实现全产业链的自动化。不过核心的技术积累和产线目前已经储备好了，之后会根据未来的产能做布设。已搭好的两条产线基本上能覆盖目前所需的产能，后期会根据市场情况，实时地做补充和扩展。
Q8：如何理解眼科微创手术？“微”到怎样的程度，能否具体解释一下？
赵鹏：微创，是一个相对的概念。上一代的微创手术包括在眼内植入特定的引流阀器械等，还有KDB双刃小梁切开刀、iTrack激光微导管等，也称作微创手术。
新一代MIGS术式相关产品，首先从创口大小来看，不管是AbbVie的XEN，还是我们的MicroCOGO®，植入的器械更小了，创口可小于3毫米，术后甚至无需缝合。产品要做到多小的尺寸，并非单因素考量，也不是越小越好，而是根据周边组织情况、要实现的治疗功能等多因素统筹考量的结果。
Q9：青光眼微创手术领域，国际领先企业的布局怎样？在国内的市场中，目前的市场格局如何？与之相比，海思盖德的差异化创新有哪些？
赵鹏：MicroCOGO®和iStent®系列产品存在对标关系，PassCOGO®和XEN®存在对标关系。我们的产品无论在输送器还是植入物，以及加工工艺等方面均和对标产品有较大的差异。我们是立足于国内的一家企业，首先考虑满足国人的需求，所以适应性地做了大量优化设计，让国内医生的操作更舒适，让产品更适合东亚人群的眼睛。
实事求是地说，iStent®系列产品是从“0”到“1”的原始创新，我们做的是从“1”到“2”的优化创新。针对国内实际情况，例如女性眼科医生较多，手比较小，我们的人体工学设计会更加方便她们操作，这些微创新是我们结合国内实际情况，为使产品更加适应国人应用所做。
至于竞争，无论是国外同行还是国内同行，这个市场足够广阔，我们并不是领域里唯一的玩家，大家各有特点。青光眼是比较复杂的疾病，对应的人群需求也很复杂。我们希望和广大同行一起，做患者教育，服务于医生，给医生提供有力便捷的工具，给患者带来更好的医治体验。
差异化的创新具体来讲有几个点。首先，植入物的尺寸小到微米级别时，医生是很难徒手把它植入眼睛内的。我们访问了大量的一线眼科医生，请他们试用各种模型来握持和操作，根据实际的反馈，我们在产品设计上做了很多人体工学的优化设计，更易于国内医生完成推送、植入等精细的动作。第二，东亚地区和欧美地区因人种的差异，青光眼亚型和类别的分布有所不同。通常东亚地区，从虹膜到角膜的前房空间相对欧美地区人种的前房空间小或者浅。针对这种情况，我们主要做了有专利部署的创新性设计，通过增加支架上导流通道和优化通道分布方式，使其具备更优的导流效果。
Q10：在产品研发过程中，与青光眼治疗领域医生群体的交流有哪些启发？他们对于产品的设计有哪些影响？
刘华：我们是国内首家把如此微小的Ⅲ类植入物，推进至临床阶段的公司。目前，我们第一款产品，已经开始了在全国10 家以上医院的多中心临床试验，基本上涵盖了国内大型三甲医院中眼科排名比较靠前的医院。
出于开展临床试验的需要，我们需要和临床医学专家反复不停地开会，打磨临床方案。同时，在产品设计的过程中，我们也在持续不断地听取专家们对于产品的反馈和建议。沟通的频率有时是每周一次，有时每月一次。
这些沟通中沉淀下来的好的建议和思路，通过我们工艺的设计和研发持续优化，已逐步沉淀在最终的产品中。比如，对于支架释放的初期速度以及植入的位置，我们都做了前瞻性的优化设计，实现了简洁、准确的植入操作。上一代产品高度依赖于医生的手艺，有时操作不顺利还可能造成小梁网的撕脱或其它部位的损伤。现在，我们的产品设计成半自动释放的装置，医生只要在房角镜下能看得到合适的部位，通过一个击发动作，就能完成支架的准确植入，整个过程都是光学显微镜下可视的。
产品的简单易用凝结了非常多的创新研发能力。目前我国眼科中的医、患比是极不成比例的，如果产品学习、掌握起来很难，掌握这项技术的医生人数少，那产品的可及性会大打折扣。
Q11：如何看待可能的集采风险？
范忠鹏：集采是国家战略，集采既能逐步实现药械采购的国家统一化大市场，又能鞭策药械研发生产企业持续创新。
集采同时也是一把双刃剑，集采会显著压缩市场上成熟产品的利润空间，甚至淘汰掉没有创新能力的和低效的“躺平”企业。而对我们这种活力十足的创新器械研发企业，新产品将获得更大的成长空间。随着带量采购联盟的跨省协作越来越成熟，切中临床需求的创新产品市场渗透速度更快，市场推广和市场准入工作成本更低。能够让全国的患者更早用上我们此类创新器械，这应该是国家药械供应链和渠道改革包括集采制度的初心，和我们的目标是一致的。
当然，对于我们当前这个阶段来说，谈集采的影响为时尚早。
当前还处于集采制度的初级阶段，一款产品被纳入集采有几个前提条件：首先，消耗医保的量够大；其次，市场上的竞争态势足够内卷。同类产品需有足够的竞争，国家才有可能通过集采的手段找到性价比最好的厂家，作为主要的供应商。作为一家创新型企业，我们的产品上量有个过程，同类产品获批也要有个周期，等我们一年卖到一百万套的时候再研究这类政策的影响也不迟，如果此类政策一直延续这种谈判策略，那时候即使有产品价格的巨大调整，我们也有充足的准备，持续的研发将为市场带来更新的产品。
勿扰，还早。我们公司生自集采时代，自会适应它。
Q12：目前团队的组成是怎样的？计划补充哪类人才？
赵鹏：海思盖德经过两年多的快速发展，已在长三角区域建立了较为完善的布局，包括在苏州工业园区建立的总装净化车间；在上海建立了研发中心；在南通建立了超微精密制造中心；公司团队超过80人。
我们既追求人才厚度，也讲求广度。学科上涵盖工业设计、机械、微电子等。因为我们是国内第一家做这个事情的企业，没有现成的经验可循，只能从相关行业里面，寻求有技术积淀、认知积淀的人才。我们团队里的一些技术骨干，是跨行业来的，我们看重的是他们在某一方面的成熟经验和积累。
作为草根的创业公司，我们做事的基本准则就是“务实高效”。这也是我们能够在公司成立不到两年的时间，将三条产品管线推向临床阶段，成为国内微创青光眼领域产品矩阵最全、进度最快的企业的主要原因。
随着企业不断发展，我们欢迎更多优秀的人才加入海思盖德，利用大家多元、深厚的经验和知识积累作为支撑，携手做出真正意义上的创新产品。
Q13：未来2~3年，海思盖德有什么发展计划或目标？
赵鹏：“海纳百川，思睿观通”，未来2~3年，海思盖德会成为一家微创青光眼术式的全产品服务商和解决方案供应商。同时，我们也会利用掌握的平台性技术和人才的优势资源，向眼科领域的其他管线进行拓展。
