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创·问 | Vibe杨超：“混合型工作”趋势下，每个人都需要更有效率的工作方式
优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？
创·问 向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。
本期主角是Vibe（昼光科技）创始人、CEO杨超。Vibe 是一家专注于为团队协同工作提供智能会议平板的公司，产品主打海外市场。新冠疫情引爆的远程办公需求，开始让Smart Board（智能会议平板）更多可发挥的场景体现出来，过去一年里基于对远程协作需求的不断增长，Vibe实现了超过10倍的营收增长，且目前仍然保持高速增长，年销售额已超数千万美金。近期，Vibe宣布完成千万美金级别A轮系列融资。本文中，杨超分享了在海外市场，初创公司如何直面大企业竞争、差异化获取客户的策略。他认为，取悦用户而非决策者，已成为可以汲取的红利。
全文分享如下：
Q: 华创资本
A:Vibe 创始人 Charles杨超
Q1：创业伊始，团队想尝试通过VR+头戴设备来提供沉浸式的协作环境，后来为何会选择做智能交互白板这个产品？
杨超：我其实一直很想造出科幻片里的有未来感的超酷的人机交互界面和设备，在做了很多年的游戏制作人之后，感觉这次创业可以真正追求一些自己的Passion。
最初我们的确是想做AR/VR 远程协作，但几年前的时机太早了，所以转化到更加现实的大触摸屏的形态。
我们团队最核心的产品基因和共识，是希望把生命花在真正有价值不后悔的产品上，我们有超过利润之上的对产品的追求。
Q2：目前的企业级的协同工具，硬件层面的电脑、键盘、鼠标、平板等，软件层面有企业协同软件、云视频服务、文档写作、知识共享、数据统计等，底层的设计逻辑都是以单个用户为中心。从硬件和软件两个层面，你如何看待现在云办公当中的挑战？Vibe为什么选择硬件和软件相结合的产品路线？
杨超：Collaboration SaaS（协作SaaS）在美国可能已经是个相对比较成熟的市场，每个细分领域都不断的有创新, 我们抓住的机会是未来的协作、是 Hybrid Workspace（混合工作方式），即在线和本地是混合制的。你没办法脱离不断变动的硬件环境去谈论多人协作体验，即公共环境下的设备需要和SaaS做更深度的整合，软硬件一体的解决方案是解决这个问题最好的Solution（解决方案）。而人类永远需要更有效率的方式来进行协作，企业会为效率买单。
在海外，我们选择了硬件和软件相结合的产品路线。比如美国的市场，中国人用硬件去打，是有地域套利的。孙子兵法里讲，“不战而胜”是最好的战术，利用中国的供应链去做海外市场是大概率胜局的策略。
Q3：如何理解“老旧的IT品牌对办公场景和教学空间的理解已经不能满足现代用户对产品的诉求”？
杨超：中国的基础设施和移动互联网确实是全球领先，在欧美可以看到很多非常老的品牌，提供的服务和软件，还是20-30年前的界面和体验。
自从Slack、Zoom这样的企业成功之后，我们看到，取悦用户而不是决策者，本质上已经成为了一波红利。
美国的零售行业非常强，中国的电商特别强，可以看到这两股力量在欧美市场的角力。但本质上，谁的用户价值链条更短，长远来看，谁就更有可能获胜。
因此，可以看到，无论是产品、商业模式、品牌和渠道层面，都存在重构一遍的价值。
Q4：Vibe如何定义“协作”和“沟通”？“无障碍协作的工作空间”（Collaborative Workspace）的打造，关键点是什么？
杨超：远程的沟通，本质是连接异地的人，可以进行语言和部分肢体的沟通。而协作核心，是在沟通的基础上增加了一层针对内容的实时交互。
在SaaS时代，Collaboration Workspace的核心，应该是保障无论是在办公室的任意场景、移动、在家办公，所有的设备和服务都是统一的完整体验，连接和内容都是能随场景无障碍转移。
Q5：智能交互白板的产品赛道相对比较拥挤，已经有巨头公司推出多款产品，包括Microsoft Surface Hub、Google Jamboard、Sumsung Flip、Cisco Webex Board等。在现有的竞争环境中，Vibe独特的定位和优势是什么？
杨超：在巨头面前，很难构建什么不可攻克的技术壁垒。我们的选择更多的是基于用户的选择，比如，我们在欧美市场核心是服务中小型企业用户。
相较于竞争对手，譬如微软、思科、谷歌，我们的差异都来源于这个选择。相较而言，我们的生态倾向于开放，而巨头的这个产品线不得不封闭起来服务于自己更高维的战略。
体验上，我们更倾向于用户而不是决策者；售价上，也因为我们要服务更小的用户，所以价格相对巨头也有非常大的差距。
Q6. 如何理解Vibe的设计理念——“新一代对产品体验的不断升级，要求产品设计更关注用户需求而非传统的决策者角度，硬件设计则更需要顺应新一代SaaS产品整合性的诉求”？新一代SaaS产品整合性的诉求是什么？
杨超：硬件设计本质上是在一个供应链和需求相互角力下寻求最优解的过程，以往的模式是海外品牌构建需求、中国来生产。这中间，其实多了一个环节，中国大部分的硬件PM其实是项目经理而不是产品经理。如果在供应链决策的过程中，有用户视角，带来的决策模型都会不一样。需要看到的是，硬件决策周期特别长，决策质量直接影响3年左右的商业上的Performance（绩效表现）。
新一代的SaaS产品整合性需求，可以理解为，之前的产品譬如类似思科路由器或者网络设备，是专用型产品，安装好了用就好了，它的软件在一个闭环体系里，你不需要和Google Drive 或者钉钉做整合。但现代的办公软件整体都在SaaS化，用户会希望在office里的硬件整体的体验是和公司里使用的所有的SaaS服务integrated（集成）在一起的。
Q7：B端客户对于厂商服务能力与产品的安全保障特别看重。面对同一赛道上的巨头，Vibe如何差异化地拓展、维护用户？
杨超：我们现在主要采取的策略是，差异化的服务客户。在初期创业阶段，我们主要服务中小型企业。对于大型企业的服务和安全，我们正在做的是三个方面：大力投入软件研发，研发下一代专门为大型企业设计的硬件，和合伙伙伴一起构建服务网络。
Q8：Vibe团队建立的开放式 Vibe OS 应用生态，目前已有超过100个常用的协作应用，涵盖视频会议、浏览器、办公软件、项目管理、设计软件、云端存储、即时沟通、教育、数据视觉化等应用，包括最常用的Zoom、Office、Chrome等。Vibe为什么选择做开放的应用生态？
杨超：中外的SaaS环境还挺不一样的。以美国为例，他们的SaaS是一个open API 的市场，你要足够open去把自己融入到整个生态里，融合的越好，你的生命力越强。中国的SaaS公司喜欢全家桶，但是在欧美市场可能追求单点挖深然后融入Ecosystem（生态系统）会更合适。
Vibe选择做开放生态系统其实也是归根于用户的需求。我们的主要服务对象是欧美中小型企业主，这类用户对于开放的生态是有高需求的，从用户的需求出发是我们一直以来的信条。同时，这也是Vibe能和巨头在这个领域竞争的主要原因之一，因为大部分巨头因其业务考虑，在生态上很难做到开放。
Q9：目前Vibe的客户已包括杜克大学、马里兰大学医学院、Redapt、Camino等超过1000家机构。典型的客户场景都有哪些？在与客户互动的过程中，发现了哪些意料之外的使用场景？
杨超： 我们的使用场景很多，最典型的需求是“创作”和“协作”。比如我们的Canvas白板，这也是产品最核心功能之一，其无限白板和顺畅的笔触感受，为需要创作的客户提供了最适合的工具。而我们开放的生态系统则是Hybrid Workspace下最典型的需求，保证客户可以达到Real-time（实时）的协同需求。
许多教育客户对于Vibe在同学生远程协作、内容创作、便利教学方面有很高的评价，很多中小企业主也告诉我们，产品甚至帮助他们吸引了更多的顾客以及在pitch场景都非常合适。
其实我们的客户都是非常具有创造力的一群人，有一些在产品使用上甚至比我们更厉害。比如有许多网络教学视频主播选择Vibe，其中一位很有意思，是一位网球教练，他在教学的时候运用白板进行视频演示、教学内容创作以及交互等功能。
很感谢我们的客户，他们对产品的反馈是最重要和最直接的，很多客户带给了我们不一样的灵感。
Q10：过去一年公司取得了超过10倍的营收增长，客户来自于教育、市场营销机构、咨询机构、建筑施工等不同的行业。面对跨行业的B端客户群体，Vibe现在积累了哪些有效的销售策略？
杨超：在中国，大部分跨境DTC（直接面对消费者的营销模式）品牌都不是科技和企业市场；而在美国，SaaS市场大部分都是更传统的销售模式，和中国企业的跨境电商模式有区别。我们本质上是结合了中美的优势。
我们在B2B销售上也做了一些创造性的尝试，糅合了中国消费品牌在电商的战术强项和SaaS行业在B2B领域的营销战略。未来Vibe会继续在传统IT渠道上探索与尝试，并坚定从最底层的逻辑开始构建“用户出发”的价值链条。
简单来说，就是前半段是电商，后半段变成SaaS的销售模式。
Q11：2019年，美国有41%的公司有远程办公。2020年，Facebook、Google、Square等各类公司，开始尝试向长期甚至永久性的远程办公模式转型。你如何看待这一趋势？未来组织内部、外部的协作，将有哪些根本性的变化？Vibe看到哪些机遇？
杨超：Vibe对应的的是一种Hybrid Workspace，这种工作方式在未来大概率会是主流形态。不只是简单的远程模式，更趋向于一种“混合型”，一种远程与本地的结合。对应这种趋势，其实所有人都会面临一个“高效协同”的问题，对于合作及沟通方式也会有新的需求和探索，而Vibe也正是为了帮助客户解决这些问题。
Q12：Vibe团队分布在西雅图、杭州、深圳、上海等地，团队成员来自于中国、美国、加拿大、法国、韩国、埃及等多元的文化背景，团队内部的协作和沟通是什么样的模式？如何在团队快速成长的同时，保持创新力？
杨超：Vibe内部的合作是比较扁平化的，没有明显的层级之分。我们的工作方式是以结果为导向，每个人为自己的部分负责。我们一直秉承着开放、包容的工作模式，整体的工作环境非常透明高效。
Vibe的团队都是非常有“梦想”的一群人。我们摒弃了繁琐的工作流程，最大程度为团队提供一个合适的工作空间。给予团队信任是很重要的。我们相信团队，相信每个人的创造力和专业度、激发大家的自驱力，这可能是Vibe团队可以一致保持创新力的一个重要原因。
Q13：Vibe的成员有Facebook、Apple、Twitter和Microsoft等科技科技公司的背景，团队是如何吸引顶级人才的加入？
杨超：其实最根本的理由还是大家对“未来感”、“做好产品”这件事的Passion和认同。价值观的一致保证了我们团队是在朝着一个目标共同努力。对于吸引人才加入这件事，我们所做的就是为人才创造最适合其创作和发展的工作环境。
Q14：本轮融资完成之后将主要投入在哪些方面？
杨超：长远来看，是构建未来最好的远程协作体验。目前主要是构建以大屏为基础的软硬件体验，后续会有AR Conference（基于“增强现实”的技术会议）的计划。
文章来源： 发布日期：2021-09-08
【创·问】
优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？
创·问 向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。
本期主角是Vibe（昼光科技）创始人、CEO杨超。Vibe 是一家专注于为团队协同工作提供智能会议平板的公司，产品主打海外市场。新冠疫情引爆的远程办公需求，开始让Smart Board（智能会议平板）更多可发挥的场景体现出来，过去一年里基于对远程协作需求的不断增长，Vibe实现了超过10倍的营收增长，且目前仍然保持高速增长，年销售额已超数千万美金。近期，Vibe宣布完成千万美金级别A轮系列融资。本文中，杨超分享了在海外市场，初创公司如何直面大企业竞争、差异化获取客户的策略。他认为，取悦用户而非决策者，已成为可以汲取的红利。
全文分享如下：
Q: 华创资本
A:Vibe 创始人 Charles杨超
杨超，毕业于浙江大学计算机系，10年以上连续创业者，前无端科技联合创始人， Vibe创始人&CEO。程序员、游戏制作人、产品经理，多种身份和经历，形成了他对科技及产品的独特理解与坚持。选择创立Vibe始于对“有价值的产品”的热情和追求。
Q1：创业伊始，团队想尝试通过VR+头戴设备来提供沉浸式的协作环境，后来为何会选择做智能交互白板这个产品？
杨超：我其实一直很想造出科幻片里的有未来感的超酷的人机交互界面和设备，在做了很多年的游戏制作人之后，感觉这次创业可以真正追求一些自己的Passion。
最初我们的确是想做AR/VR 远程协作，但几年前的时机太早了，所以转化到更加现实的大触摸屏的形态。
我们团队最核心的产品基因和共识，是希望把生命花在真正有价值不后悔的产品上，我们有超过利润之上的对产品的追求。
Q2：目前的企业级的协同工具，硬件层面的电脑、键盘、鼠标、平板等，软件层面有企业协同软件、云视频服务、文档写作、知识共享、数据统计等，底层的设计逻辑都是以单个用户为中心。从硬件和软件两个层面，你如何看待现在云办公当中的挑战？Vibe为什么选择硬件和软件相结合的产品路线？
杨超：Collaboration SaaS（协作SaaS）在美国可能已经是个相对比较成熟的市场，每个细分领域都不断的有创新, 我们抓住的机会是未来的协作、是 Hybrid Workspace（混合工作方式），即在线和本地是混合制的。你没办法脱离不断变动的硬件环境去谈论多人协作体验，即公共环境下的设备需要和SaaS做更深度的整合，软硬件一体的解决方案是解决这个问题最好的Solution（解决方案）。而人类永远需要更有效率的方式来进行协作，企业会为效率买单。
在海外，我们选择了硬件和软件相结合的产品路线。比如美国的市场，中国人用硬件去打，是有地域套利的。孙子兵法里讲，“不战而胜”是最好的战术，利用中国的供应链去做海外市场是大概率胜局的策略。
Q3：如何理解“老旧的IT品牌对办公场景和教学空间的理解已经不能满足现代用户对产品的诉求”？
杨超：中国的基础设施和移动互联网确实是全球领先，在欧美可以看到很多非常老的品牌，提供的服务和软件，还是20-30年前的界面和体验。
自从Slack、Zoom这样的企业成功之后，我们看到，取悦用户而不是决策者，本质上已经成为了一波红利。
美国的零售行业非常强，中国的电商特别强，可以看到这两股力量在欧美市场的角力。但本质上，谁的用户价值链条更短，长远来看，谁就更有可能获胜。
因此，可以看到，无论是产品、商业模式、品牌和渠道层面，都存在重构一遍的价值。
Q4：Vibe如何定义“协作”和“沟通”？“无障碍协作的工作空间”（Collaborative Workspace）的打造，关键点是什么？
杨超：远程的沟通，本质是连接异地的人，可以进行语言和部分肢体的沟通。而协作核心，是在沟通的基础上增加了一层针对内容的实时交互。
在SaaS时代，Collaboration Workspace的核心，应该是保障无论是在办公室的任意场景、移动、在家办公，所有的设备和服务都是统一的完整体验，连接和内容都是能随场景无障碍转移。
Q5：智能交互白板的产品赛道相对比较拥挤，已经有巨头公司推出多款产品，包括Microsoft Surface Hub、Google Jamboard、Sumsung Flip、Cisco Webex Board等。在现有的竞争环境中，Vibe独特的定位和优势是什么？
杨超：在巨头面前，很难构建什么不可攻克的技术壁垒。我们的选择更多的是基于用户的选择，比如，我们在欧美市场核心是服务中小型企业用户。
相较于竞争对手，譬如微软、思科、谷歌，我们的差异都来源于这个选择。相较而言，我们的生态倾向于开放，而巨头的这个产品线不得不封闭起来服务于自己更高维的战略。
体验上，我们更倾向于用户而不是决策者；售价上，也因为我们要服务更小的用户，所以价格相对巨头也有非常大的差距。
Q6. 如何理解Vibe的设计理念——“新一代对产品体验的不断升级，要求产品设计更关注用户需求而非传统的决策者角度，硬件设计则更需要顺应新一代SaaS产品整合性的诉求”？新一代SaaS产品整合性的诉求是什么？
杨超：硬件设计本质上是在一个供应链和需求相互角力下寻求最优解的过程，以往的模式是海外品牌构建需求、中国来生产。这中间，其实多了一个环节，中国大部分的硬件PM其实是项目经理而不是产品经理。如果在供应链决策的过程中，有用户视角，带来的决策模型都会不一样。需要看到的是，硬件决策周期特别长，决策质量直接影响3年左右的商业上的Performance（绩效表现）。
新一代的SaaS产品整合性需求，可以理解为，之前的产品譬如类似思科路由器或者网络设备，是专用型产品，安装好了用就好了，它的软件在一个闭环体系里，你不需要和Google Drive 或者钉钉做整合。但现代的办公软件整体都在SaaS化，用户会希望在office里的硬件整体的体验是和公司里使用的所有的SaaS服务integrated（集成）在一起的。
Q7：B端客户对于厂商服务能力与产品的安全保障特别看重。面对同一赛道上的巨头，Vibe如何差异化地拓展、维护用户？
杨超：我们现在主要采取的策略是，差异化的服务客户。在初期创业阶段，我们主要服务中小型企业。对于大型企业的服务和安全，我们正在做的是三个方面：大力投入软件研发，研发下一代专门为大型企业设计的硬件，和合伙伙伴一起构建服务网络。
Q8：Vibe团队建立的开放式 Vibe OS 应用生态，目前已有超过100个常用的协作应用，涵盖视频会议、浏览器、办公软件、项目管理、设计软件、云端存储、即时沟通、教育、数据视觉化等应用，包括最常用的Zoom、Office、Chrome等。Vibe为什么选择做开放的应用生态？
杨超：中外的SaaS环境还挺不一样的。以美国为例，他们的SaaS是一个open API 的市场，你要足够open去把自己融入到整个生态里，融合的越好，你的生命力越强。中国的SaaS公司喜欢全家桶，但是在欧美市场可能追求单点挖深然后融入Ecosystem（生态系统）会更合适。
Vibe选择做开放生态系统其实也是归根于用户的需求。我们的主要服务对象是欧美中小型企业主，这类用户对于开放的生态是有高需求的，从用户的需求出发是我们一直以来的信条。同时，这也是Vibe能和巨头在这个领域竞争的主要原因之一，因为大部分巨头因其业务考虑，在生态上很难做到开放。
Q9：目前Vibe的客户已包括杜克大学、马里兰大学医学院、Redapt、Camino等超过1000家机构。典型的客户场景都有哪些？在与客户互动的过程中，发现了哪些意料之外的使用场景？
杨超： 我们的使用场景很多，最典型的需求是“创作”和“协作”。比如我们的Canvas白板，这也是产品最核心功能之一，其无限白板和顺畅的笔触感受，为需要创作的客户提供了最适合的工具。而我们开放的生态系统则是Hybrid Workspace下最典型的需求，保证客户可以达到Real-time（实时）的协同需求。
许多教育客户对于Vibe在同学生远程协作、内容创作、便利教学方面有很高的评价，很多中小企业主也告诉我们，产品甚至帮助他们吸引了更多的顾客以及在pitch场景都非常合适。
其实我们的客户都是非常具有创造力的一群人，有一些在产品使用上甚至比我们更厉害。比如有许多网络教学视频主播选择Vibe，其中一位很有意思，是一位网球教练，他在教学的时候运用白板进行视频演示、教学内容创作以及交互等功能。
很感谢我们的客户，他们对产品的反馈是最重要和最直接的，很多客户带给了我们不一样的灵感。
Q10：过去一年公司取得了超过10倍的营收增长，客户来自于教育、市场营销机构、咨询机构、建筑施工等不同的行业。面对跨行业的B端客户群体，Vibe现在积累了哪些有效的销售策略？
杨超：在中国，大部分跨境DTC（直接面对消费者的营销模式）品牌都不是科技和企业市场；而在美国，SaaS市场大部分都是更传统的销售模式，和中国企业的跨境电商模式有区别。我们本质上是结合了中美的优势。
我们在B2B销售上也做了一些创造性的尝试，糅合了中国消费品牌在电商的战术强项和SaaS行业在B2B领域的营销战略。未来Vibe会继续在传统IT渠道上探索与尝试，并坚定从最底层的逻辑开始构建“用户出发”的价值链条。
简单来说，就是前半段是电商，后半段变成SaaS的销售模式。
Q11：2019年，美国有41%的公司有远程办公。2020年，Facebook、Google、Square等各类公司，开始尝试向长期甚至永久性的远程办公模式转型。你如何看待这一趋势？未来组织内部、外部的协作，将有哪些根本性的变化？Vibe看到哪些机遇？
杨超：Vibe对应的的是一种Hybrid Workspace，这种工作方式在未来大概率会是主流形态。不只是简单的远程模式，更趋向于一种“混合型”，一种远程与本地的结合。对应这种趋势，其实所有人都会面临一个“高效协同”的问题，对于合作及沟通方式也会有新的需求和探索，而Vibe也正是为了帮助客户解决这些问题。
Q12：Vibe团队分布在西雅图、杭州、深圳、上海等地，团队成员来自于中国、美国、加拿大、法国、韩国、埃及等多元的文化背景，团队内部的协作和沟通是什么样的模式？如何在团队快速成长的同时，保持创新力？
杨超：Vibe内部的合作是比较扁平化的，没有明显的层级之分。我们的工作方式是以结果为导向，每个人为自己的部分负责。我们一直秉承着开放、包容的工作模式，整体的工作环境非常透明高效。
Vibe的团队都是非常有“梦想”的一群人。我们摒弃了繁琐的工作流程，最大程度为团队提供一个合适的工作空间。给予团队信任是很重要的。我们相信团队，相信每个人的创造力和专业度、激发大家的自驱力，这可能是Vibe团队可以一致保持创新力的一个重要原因。
Q13：Vibe的成员有Facebook、Apple、Twitter和Microsoft等科技科技公司的背景，团队是如何吸引顶级人才的加入？
杨超：其实最根本的理由还是大家对“未来感”、“做好产品”这件事的Passion和认同。价值观的一致保证了我们团队是在朝着一个目标共同努力。对于吸引人才加入这件事，我们所做的就是为人才创造最适合其创作和发展的工作环境。
Q14：本轮融资完成之后将主要投入在哪些方面？
杨超：长远来看，是构建未来最好的远程协作体验。目前主要是构建以大屏为基础的软硬件体验，后续会有AR Conference（基于“增强现实”的技术会议）的计划。
